El punto de equilibrio es el volumen de ventas —en unidades o en pesos— donde los ingresos igualan los costos totales y la utilidad operativa es cero. Debajo de ese umbral la operación pierde dinero; arriba, cada unidad adicional contribuye a ganancia. Para ventas y operaciones es la línea que convierte una cuota en número defendible, no en deseo.
Esta guía lo lleva a logística México–EE.UU. y 3PL: costos fijos de flota y CEDIS, variables por viaje (diésel, peajes, accesoriales) y precio de tarifa. OCL Cargo es un TMS autónomo con agentes: puede timbrar factura y Carta Porte, arma expediente por viaje y deja a tu equipo las excepciones. Al auditar el 100% del flujo piloto, el patrón típico es recuperar 5–7% del gasto de flete en 6–8 semanas — margen que el Excel del break-even asume y la operación a veces no cobra.
- utilidad operativa en el umbral
- PE = 0
- unidades y pesos (MXN)
- 2 fórmulas
- ejemplo ruta MTY–Laredo
- 8 viajes
- patrón al auditar 100% del flete
- 5–7%
Cluster útil: costos de distribución · indicadores de distribución (KPIs) · metas SMART.
Qué es el punto de equilibrio (respuesta corta)
En contabilidad de gestión, el punto de equilibrio (también llamado break-even) es el nivel de actividad donde la contribución de las ventas alcanza a cubrir todos los costos fijos del periodo. No es “cuando empezamos a facturar”; es cuando dejamos de perder.
Para un director comercial importa porque fija el piso: cuántos viajes, pedidos o contratos hace falta cerrar para que la estructura (renta, nómina, flota, software) deje de drenar caja. Para operaciones importa porque cada fuga de flete o cada accesorial no recuperado empuja el PE real hacia arriba.
No sustituye un tablero de indicadores clave de desempeño (KPIs) ni un análisis FODA. El PE responde una sola pregunta con números: ¿a partir de cuánto volumen esta unidad de negocio deja de perder?
Componentes: fijos, variables, precio y margen
Antes de la fórmula, clasifica. La pregunta útil es: si mañana el volumen es cero, ¿este gasto sigue existiendo? Si sí, es fijo (o casi fijo). Si cae con el volumen, es variable.
| Componente | Qué es | Ejemplo logística MX |
|---|---|---|
| Costos fijos | No cambian con el volumen en el periodo | Arrendamiento de tracto, sueldo base, seguro, renta de CEDIS, TMS |
| Costos variables | Suben con cada unidad vendida o viaje | Diésel, peajes, comisiones, manejo por tarima, accesoriales típicos |
| Precio de venta | Lo que cobras por unidad (neto, sin IVA) | Tarifa por viaje, por kg, o fee de almacenamiento |
| Margen de contribución | Precio − costo variable: lo que queda para fijos | $28,000 − $13,000 = $15,000 por viaje |
El margen de contribución porcentual es el mismo margen dividido entre el precio. Es el puente hacia el PE en pesos cuando mezclas varios SKUs o rutas.
Fórmulas: unidades y pesos (MXN)
Con tres números —fijos del periodo, precio unitario y costo variable unitario— cierras el cálculo. Usa el mismo periodo en todos (mes con mes, trimestre con trimestre).
PE (pesos) = CF ÷ ((P − CV) ÷ P)
- CF
- Costos fijos del periodo (MXN).
- P
- Precio de venta unitario neto (sin IVA).
- CV
- Costo variable unitario.
- MCU
- Margen de contribución unitario = P − CV.
Cálculo
De costos a umbral
Sumar fijos
Periodo cerrado
Fijar precio
Neto sin IVA
Costo variable
Por unidad real
Dividir
CF ÷ margen
El gráfico clásico: pérdida vs ganancia
El diagrama pone volumen en el eje X y pesos en el Y. Los costos fijos son una línea horizontal; los costos totales parten de ese mismo nivel y suben con la pendiente del variable; los ingresos salen del origen con la pendiente del precio. Donde ingresos y costos totales se cruzan está el punto de equilibrio.
FIGURA 1 · EJEMPLO RUTA MX
Punto de equilibrio: 8 viajes / $224,000 MXN
Costos fijos $120,000; tarifa $28,000; variable $13,000 por viaje. A la izquierda del cruce: pérdida. A la derecha: ganancia.
Misma geometría del break-even clásico, con números del ejemplo de ruta México–EE.UU. de esta guía.
Ejemplo ilustrativo OCL — calibra con tu tarifa y costos reales.
Ejemplo México: ruta, CEDIS y 3PL
Toma una unidad de negocio: una ruta Monterrey–Laredo operada con un tracto dedicado (propio o arrendado) más un prorrateo de CEDIS y torre. El “producto” que vende operaciones/comercial es el viaje completo.
| Concepto | Monto mensual (MXN) |
|---|---|
| Arrendamiento tracto + caja | $45,000 |
| Sueldo base operador + prestaciones | $35,000 |
| Seguro y permisos prorrateados | $12,000 |
| Software / TMS + admin CEDIS | $28,000 |
| Total costos fijos (CF) | $120,000 |
| Tarifa cobrada por viaje (P) | $28,000 |
| Variable por viaje (diésel, peajes, accesoriales típicos) | $13,000 |
| Margen de contribución unitario | $15,000 |
| PE en viajes | 8 viajes |
| PE en ingresos | $224,000 |
Lectura comercial: el equipo de ventas no puede prometer “llenar la ruta” con seis viajes al mes a esa tarifa y esperar utilidad. Con ocho viajes apenas empatas; con doce, el margen de contribución extra es 4 × $15,000 = $60,000 antes de otros ajustes.
Varios productos o rutas: margen ponderado
Cuando vendes tres rutas o un paquete 3PL (transporte + almacenamiento + fulfillment), no uses un solo precio mágico. Usa el margen de contribución promedio ponderado por el mix esperado de ventas.
| Ruta / servicio | Mix de ingresos | Margen % | Aporte al ponderado |
|---|---|---|---|
| MTY–Laredo FTL | 50% | 54% | 27.0 pts |
| Handling CEDIS | 30% | 70% | 21.0 pts |
| Última milla regional | 20% | 35% | 7.0 pts |
| Mix ponderado | 100% | — | 55% |
Hermano cercano: el diagrama de Pareto te dice qué rutas o clientes concentran el margen; el PE te dice cuánto volumen mínimo necesitas con ese mix. Diagrama de Pareto en logística.
Sensibilidad: precio, fijos y volumen
Tres palancas mueven el cruce. Antes de firmar un descuento o contratar otra unidad de flota, corre el PE otra vez — no “después del trimestre”.
| Cambio | Efecto en PE (ejemplo base) | Lectura para ventas |
|---|---|---|
| Bajas precio 10% ($28k a $25.2k) | MCU $12.2k a PE ≈ 9.8 viajes | El descuento exige casi 2 viajes más solo para empatar |
| Subes fijos +$30k (otro tracto) | PE ≈ 10 viajes | La cuota mínima del corredor debe subir antes del arranque |
| Bajas variable $2k (diésel/acuerdos) | MCU $17k a PE ≈ 7.1 viajes | Mejora de costo libera aire para volume o para margen |
| Meta de utilidad +$60k | PE “con meta” = (120k+60k)/15k = 12 viajes | Cuota comercial ≠ PE contable; define cuál estás prometiendo |
Cómo lo usan los líderes de ventas
El PE no reemplaza la estrategia comercial; le pone piso numérico. En cuentas logísticas México–EE.UU. suele usarse así:
- Cuotas por corredor: la meta mínima del mes ≥ PE del corredor (o del tracto dedicado), no un promedio nacional opaco.
- Guardrails de precio: todo descuento se mide en “viajes extras para recuperar el mismo PE”, no solo en “cerrar la cuenta”.
- Contingencia: si el volumen cae 20%, ¿el PE sigue alcanzable con el mix actual o hay que congelar contrataciones y renegociar fijos?
- Alineación con metas SMART: el PE da el número; SMART lo vuelve plazo, dueño y evidencia. Metas SMART para C-Level.
Servicios vs productos
La lógica es la misma; cambia la unidad. En producto físico el variable suele ser materia prima y empaque. En servicio logístico el variable es tiempo, km, diésel, peajes y cargos por evento. El error típico en servicios es tratar la nómina operativa entera como variable cuando una parte es capacidad fija (turno mínimo, torre, supervisión).
| Producto / SKU | Servicio logístico | |
|---|---|---|
| Unidad | Pieza o caja | Viaje, tarima, pedido o mes de storage |
| Variable típico | MP + empaque + comisión | Diésel, peajes, handling, comisiones |
| Fijo típico | Planta, renta, sueldos base | Flota, CEDIS, seguros, TMS, nómina base |
| Riesgo de lectura | Ignorar merma y devoluciones | Ignorar accesoriales y demurrage no recuperados |
Checklist: PE operable este mes
Cierra un cálculo defendible en una sesión de trabajo. Si un renglón no tiene dueño ni fuente, el número no sale a la junta de ventas.
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Detalle del paso · 01
Congelar periodo y unidad
Paso 1
Del Excel al expediente: qué ejecuta OCL
El punto de equilibrio asume que cobras el precio y pagas el variable presupuestado. En flete México–EE.UU. esa suposición se rompe cuando falta evidencia, la tarifa no cuadra con el CFDI o el accesorial se paga sin recovery.
Puente OCL
Del umbral al viaje cobrado
Registrar viaje
ID único
Timbrar docs
Factura + Carta Porte
Auditar pre-pago
Tarifa vs evidencia
Excepciones
Tu equipo tipados
OCL puede timbrar factura y Carta Porte cuando el flujo fiscal aplica, arma expediente (tarifa, GPS, prueba de entrega) y deja a cuentas por pagar un pre-pago con causa. Así el margen de contribución del PE deja de ser ficción de presupuesto.
Ideas clave5 puntos
- Punto de equilibrio = ingresos = costos totales: utilidad operativa cero; debajo pierdes, arriba ganas.
- Fórmula en unidades: costos fijos ÷ (precio − costo variable). En pesos: costos fijos ÷ margen de contribución %.
- En logística México el “unitario” suele ser el viaje o la tarifa de handling: flota y nómina son fijos; diésel, peajes y accesoriales son variables.
- Un descuento de precio sube el PE más de lo que parece: el margen se estrecha y necesitas más volumen para cubrir los mismos fijos.
- El PE del Excel miente si el flete se fuga: sin expediente (tarifa, GPS, POD, CFDI/Carta Porte) el margen real es menor que el presupuestado.
¿Tu cuota está arriba del punto de equilibrio — o solo arriba del deseo?
Lectura relacionada
- Costos de distribución en logística México — capa comercial vs entrega y cost-to-serve.
- Indicadores de distribución (KPIs) — OTIF, drop size y métricas de expediente.
- Diagrama de Pareto — priorizar fugas que mueven el margen.
- Análisis FODA / DAFO / SWOT — contexto estratégico alrededor del número.
- Metas SMART para C-Level — convertir el PE en objetivo con dueño y plazo.
- ¿Qué es un TMS? — registro vs ejecución del viaje.
- Falsa digitalización del flete — cuando el sistema registra pero no cierra el trabajo.
Preguntas frecuentes
Es el volumen de ventas (unidades o pesos) donde los ingresos igualan los costos totales: utilidad operativa cero. Debajo hay pérdida; arriba, ganancia.
Punto de equilibrio (unidades) = costos fijos ÷ margen de contribución unitario. El margen unitario es precio de venta menos costo variable por unidad (sin IVA).
Punto de equilibrio (pesos) = costos fijos ÷ margen de contribución porcentual. El porcentaje es (precio − costo variable) ÷ precio.
Sí, con margen de contribución ponderado según el mix de ventas. Si el mix cambia, el punto de equilibrio también cambia aunque los costos fijos no se muevan.
Para fijar cuotas mínimas por corredor, decidir descuentos sin romper el margen, y armar planes de contingencia si el volumen cae o suben los fijos (flota, nómina, renta de CEDIS).
Trabaja con cifras netas (sin IVA). Si quieres una utilidad mínima, súmala a los costos fijos antes de dividir: es el “punto de equilibrio con meta”.
El Excel dice cuántos viajes necesitas; OCL cuida que cada viaje cobre lo pactado: puede timbrar factura y Carta Porte, audita el expediente pre-pago y reduce fugas que empujan el margen real hacia abajo. Coexiste con tu TMS.